O problema das métricas de vaidade
Likes, impressões e seguidores fazem o ego bem, mas não pagam as contas. No B2B, onde cada deal pode valer dezenas ou centenas de milhares de reais, as métricas que importam são aquelas diretamente conectadas a receita.
As 10 métricas essenciais
1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Quanto custa adquirir um novo cliente. Inclua todos os custos de marketing e vendas. Se está subindo, algo está errado.
2. LTV (Lifetime Value)
Quanto um cliente gera de receita ao longo do relacionamento. A regra de ouro: LTV deve ser pelo menos 3x o CAC.
3. ROAS (Return on Ad Spend)
Para cada real investido em mídia paga, quanto retorna. Abaixo de 3x no B2B geralmente não sustenta a operação.
4. Pipeline Velocity
Quanto tempo do primeiro toque ao fechamento. Reduções aqui significam mais receita no mesmo período.
5. MQL to SQL Rate
Qual percentual de leads qualificados por marketing se tornam oportunidades reais de vendas. Abaixo de 30% indica desalinhamento.
6. SQL to Close Rate
Das oportunidades aceitas por vendas, quantas fecham. Esse número reflete a qualidade dos leads que marketing entrega.
7. Cost per MQL
Quanto custa gerar um lead qualificado. Mais útil que CPL genérico porque filtra leads inqualificados.
8. Channel Attribution
Quais canais estão realmente contribuindo para receita. Modelo last-click é insuficiente — use multi-touch attribution.
9. Net Revenue Retention
Quanto de receita você retém e expande com clientes existentes. Acima de 110% significa que clientes estão crescendo com você.
10. Payback Period
Em quanto tempo o investimento em aquisição se paga. No B2B, menos de 12 meses é excelente.
Como montar seu dashboard
Não tente acompanhar tudo. Escolha 4-5 métricas principais e visualize-as em um dashboard único atualizado em tempo real.
Conclusão
Métricas são a linguagem da tomada de decisão. Quando CEO e marketing falam a mesma língua de números, o alinhamento acontece naturalmente — e os resultados vêm junto.